小創今天看視頻時，發現視頻會員到期了，于是打算給會員續個費；這時，看到會員價格是每個月20元；但如果我一次性買一年的價格只需要180元，相對于每個月續費要便宜60元誒！那么我應該續一個月？還是直接來一年的會員呢？相信不少人都碰到過這種情況吧，大部分人經過對比后，都會選擇購買一年的會員。而這樣的做法，在商業運營中，我們管它叫錨定效應。

什么是錨定效應？

現在，我們來分析一下前面的情景，20元/月的會員相當于一個錨點，是用來在用戶心理作為參照物的，讓我們認為會員就該20元/月這樣定價。而經過對比自然會認為一年的會員更劃算，從而有更大的幾率去購買一年的會員。

而在一些商場里，我們都能看到一些降價商品，把原價劃掉，下面寫一個降價后的價格，這是一種比較明顯地錨定效應，被劃掉的價格就是用來進行參考的。當然，這樣太直白的方法可能有時候效果并不那么好，但也還有一些隱晦的方式，就例如紅酒區；那些紅酒從十幾元到上萬元的價格都有，其中幾千上萬元的紅酒都被擺在較為醒目的地方，這部分高檔紅酒就是起到一個“錨點”作用的，當人們看到這么多價紅酒后，就更容易接受幾百元的紅酒了。以上這些事例，基本上都是常見的錨定效應，而錨定效應就是指人們很容易受到第一印象或第一次接觸到的信息所支配，這個第一次接觸到的信息就好像一個錨一樣，把人們的思維固定到了一個地方。

如何利用錨定效應？

當然，錨定效應不僅僅會在以上場景中出現，實際上它早就滲透進我們的生活中了。我們在進行任何一個新項目的時候，都會有一個判斷的過程，而這時候我們需要找一個參照物，以確定自己的項目這么進行是否合理。這里的參照物就是錨點，而錨點則會確定我們自身的評價體系。

就例如一些三四線的商家想要入駐外賣平臺，為什么他們不入駐聞名全國的大型外賣平臺，而選擇與創實互聯合作的同城生活服務平臺呢？因為大型外賣平臺的入駐費早就深入商家心里，這個高額的入駐費成為了一個錨點，而創實互聯的生活服務平臺的入駐費抽傭較低，兩相比較之下，自然會選擇創實互聯的生活服務平臺。

在這里小創整理了幾條生活中常見的錨定效應場景，供大家進行參考：

1、買早餐時，老板問我們加一個還是加兩個雞蛋，讓我們下意識忽略了不要雞蛋這個選項。

2、一些高檔理發店，會進行高級發型師、總監、首席等價格分類，而高級是其中最低的價格。

3、房產中介通常會先介紹較差的房源，而最希望你成交的房則放到最后去看。

4、裝修好的店，人們會想當然地認為價格較高，進而從門面開始篩選客戶。

5、外賣的預估送達時間通常都會進行延長，這樣在餐品送達后，能收獲更高的用戶滿意度。

6、外賣平臺的商戶通常會有劃掉原價，在底部增加折扣價的設置，能讓用戶感覺更劃算。

結語

其實，用戶們的認知都是相對的，一個賣1塊錢的蘋果，放在一堆賣一毛錢一個的蘋果中，它會顯得很貴，而放在一堆賣10塊錢一個的蘋果中，它又會顯得很便宜，但它本身的價格卻沒有改變。如果我們能通過設置、改變、移除顧客心中用于對比的參照物，繼而達到影響用戶評價體系的方式，那么我們就實現了“錨點效應”。